名牌配貨｜前名店SA大爆業界精品配貨制度！手袋/錶款每月可收6位數回扣？

文: Sunny Chan

發佈時間: 2024.05.27

居英台灣YouTuber Pei拍片分享當名店SA經歷

在英國居住的台灣YouTuber Pei早前拍片分享自己在專櫃當SA的經歷，原來她曾在英國知名百貨Harrods的Bottega Veneta（BV）專櫃當銷售員。Pei在影片中提到，很多人以為「銷售只是一個身為收銀員的功能」，事實上在各大品牌中，都會有一個職位叫Cashier專門處理結帳事項，而專櫃銷售員的工作主要是服務客人，平日裡還會保持店內清潔、打理倉庫、執拾貨品，下班後更要寫報告給總公司，匯報內容包括今天售出商品數量、解釋店舖情況、描述是日客人種類等。

在影片起初，Pei直指「名店SA不易做」，她表示SA的言行舉止代表整個品牌，所以在招聘時，品牌方都會挑選一些外表氣質、談吐方面較符合品牌理念及形象的人士，並不是任何人都可以做SA，同時SA不但要擁有豐富品牌知識，還要為人風趣幽默、口才好，為客人推銷商品時不能只單一銷售，更要加入品牌故事、設計師理念、時裝騷概念等等。

前名店SA：配貨制度源於「爆款文化」

身為一個SA，業績目標固然重要，不過Pei也指出大部分品牌很在乎KPI，最常見的就是UPT（Units per transaction），即一張單內可以賣出多少產品，若一張單內只售出一件貨品，這樣就未能達到品牌要求，因為品牌會希望SA售出一個手袋之餘，還可以額外再賣出一條皮帶、一條絲巾等較冷門的商品。

此外，亦有不少品牌會追求ATV（Average transaction value），即一張單成交後的金額價值，認為售出稀有皮質產品會比售賣低價商品好。同時跨區銷售也是品牌要求之一，因為一個品牌內會有衣服、鞋子、皮具、珠寶等，「如果一張單裡面你又有賣珠寶又有賣衣服」，賣出不同類型商品，這樣才能符合品牌期望。

為何會有「配貨制度」？

今次Pei在影片中更特別提到業界的「配貨制度」，她認為該制度源自於「爆款文化」，即大家一窩蜂去搶購某品牌的一款手袋，但由於奢侈品品牌追求獨特、物以稀為貴，所以大部分品牌幾乎不會在短時間內大量推出「爆款」商品，相反他們會藉此經營品牌的形象，這樣才能讓「爆款」商品成為一個身份地位的代表。

提起配貨，Pei認為Hermès（愛瑪仕）絕對是配貨界的佼佼者，主要是他們不會甘於成為一個皮具商，不論是衫褲鞋襪、手袋、珠寶飾物，甚至家具都有售賣。對他們來說，如果只單純售賣手袋，「當年度報表出來後，除了皮具那一欄是綠色，其他項目是紅色，股東是一定不會接受。」此外，在Hermès（愛瑪仕）單純賣手袋是沒有獎金，因為他們認為沒有必要給佣金（獎金獎勵）一些售賣爆款商品的SA，「請銷售來就是要去賣那些很難賣、沒人要買的東西」，所以大家想要的手袋、手錶，其實都成為SA作為銷售的一個籌碼。Pei也在影片中舉了2個例子：

名牌精品配貨制度例子1：

假設SA知道店內有一個紫色的Hermes Kelly手袋，剛好有一位客人想要，但這個月店舖還欠缺銷售珠寶的業績，這時SA就會打電話問客人是否願意前來買些珠寶，暗示這樣有可能會獲得手袋。

名牌配貨制度授權轉載：YT@IzPeiPei Izpeipei in the UK

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名牌精品配貨制度例子2：

假設店舖今個月還欠30,000英鎊才達標，而SA又知道Rolex內有一隻熱門的黑水鬼（Submariner）手錶，這時SA就會聯絡一些有興趣購買同時又有消費能力的客人，「店裡有一隻黑水鬼，你要不要來看一下？目前如果你願意帶這隻帶鑽的啊，或者是帶金的啊，總共大約是36,000英鎊，然後就有可能給你購買黑水鬼的機會」。

名牌配貨制度授權轉載：YT@IzPeiPei Izpeipei in the UK

前名店SA：每月可收6位數回扣

不時都會聽到有消費者說「很不公平」、「有些人買多少就拿到這個包」，認為配貨制度的規定不公平。Pei則認為「沒有所謂的公不公平，一切都是店經理要不要批准賣這款手袋，你的SA願不願意幫你爭取」，再加上天時地利人和等等因素，以上就是大家沒看到、卻在店舖後台一直發生的事。這也是為何SA顯得相當重要的原因之一，所以代購、買手都會竭盡全力討好SA，因為他們知道SA的決定是能否買到手袋的關鍵。

影片中，Pei亦親證SA私底下收回扣的事實，直指這是一個業界不能說的秘密，也絕對不能讓公司知道，否則會即時被公司解僱。她透露自己曾有一個男朋友在Rolex工作，當時公司每個月給他台幣5萬至6萬的獎金（港幣約$12,740-$15,287），但他沒有把這些獎金放在眼裡，主要是因為假設他私下促成一個代購或者是買手買黑水鬼（Submariner）手錶，私底下收的回扣每隻至少有台幣5-6萬，而且不同錶款的回扣都有不同，錶款價錢越貴，回扣越高。